一、團購/團媽是什麼?

團購就是「以量制價」的概念,以往買一個商品,折扣只有 9 折,若一次購買 20 個,直接打 75 折,對廠商來說,一次量大,可以省下許多交易成本,因此廠商很願意給折扣。

現今電商的獲客成本愈來愈高,平均一單的獲客費用為 150-450 元不等 ( 依產業別及操作技術而定 ),若在產品的毛利不夠高的情況下,而直接投放網路廣告 ( 如:Facebook 廣告Google 廣告 ),很有可能會做愈多賠愈多,因為廣告成本大於毛利了,我這邊直接舉個例子算給大家看:

 

(一) 個案一:自己打 Facebook 廣告、Google 廣告

產品價格:500 元

商品毛利:30 %

每單運費 ( 單筆滿 1,000 元免運費 ):60 元

廣告成本 ( 每一訂單獲客成本 ):250 元

※ 營運成本未計入,如:老闆薪資、員工薪資、勞健保、店面租金、倉庫租金、營業稅營所稅、記帳費用…等

 

範例一:假設一張訂單的客單價為 1,000 元

商品毛利 30 % = 獲利 300 元

扣除每單運費 60 元 = 獲利 240 元

扣除廣告成本 250 元 = 獲利 -10 元 ( 虧錢 )

 

範例二:假設一張訂單的客單價為 1,500 元

商品毛利 3 0% = 獲利 450 元

扣除每單運費 60 元 = 獲利 390 元

扣除廣告成本 250 元 = 獲利 140 元 ( 獲利 )

 

範例三:假設一張訂單的客單價為 500元

商品毛利 30 % = 獲利 150 元

運費 60 元消費者自行負擔

扣除廣告成本 250 元 = 獲利 -100 元 ( 虧錢 )

 

※ 以上都沒有將營運成本計算進去。

 

(二) 個案二:找團媽配合

產品價格:500 元

商品毛利:30 %

每單運費 ( 單筆滿 1,000 元免運費 ):60 元

廣告成本 ( 每一訂單獲客成本 ):0 元

團媽抽成費用:20 %

※營運成本未計入,如:老闆薪資、員工薪資、勞健保、店面租金、倉庫租金、營業稅、營所稅、記帳費用…等

 

範例一:假設一張訂單的客單價為 1,000 元

商品毛利 30 % = 獲利 300 元

扣除每單運費 60 元 = 獲利 240 元

扣除團媽抽成 20 % 200 元 = 獲利 40 元 ( 賺錢 )

 

範例二:假設一張訂單的客單價為 1,500 元

商品毛利 30 % = 獲利 450 元

扣除每單運費 60 元 = 獲利 390 元

扣除團媽抽成 20 % 300 元 = 獲利 90 元 ( 賺錢 )

 

範例三:假設一張訂單的客單價為 500 元

商品毛利 30 % = 獲利 150 元

運費 60 元消費者自行負擔

扣除團媽抽成 20 % 100 元 = 獲利 50 元 ( 賺錢 )

※ 以上都沒有將營運成本計算進去。

 

若是商品統一直接寄給團媽,讓團媽統一將商品分派出去,對廠商來說就只要負擔一筆運費即可,可以省下非常多的運費成本。

其實看完以上兩個個案分析就會知道電商能不能賺錢,主要是跟「毛利」和「獲客成本」有關,而團媽「通常」可以降低妳的獲客成本。

 

補充說明:做電商,毛利真的非常重要,商品毛利至少要 50 %以上會比較好。

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二、團購的種類

團購種類 RICHS COACH 企業管理顧問

(一) 團媽

團媽主要是透過人際關係來做銷售,常常需要找尋廠商和維護人際關係,只要找到適合的商品,就會開始在 LINE 群組或 FB 社團發起團購,快速曝光給所有朋友和會員,再加上團媽跟會員的關係比較像是朋友,給消費者的信任感也比較高,只要拍個影片或是寫個心得體驗文,往往都會拿到一些訂單,而且在群組上常看很多人 +1 +1 +1,其他會員也會不自覺地被燒到,進而下單購買。

因為團媽帶有人際間的信任度關係,有些商品也非常適合透過團媽來做推廣。

 

(二) Facebook 團購社團

類似團媽的 LINE 進階版,人際關係的深度較團媽低,但可以透過 Facebook 社團成員間的互動、開箱、分享來提高商品買氣,並且可以透過社群的轉傳讓客群更廣泛,還可以投放數位廣告將客群導流到 FB 團購社團內,也可以透過數位行銷的方式增加 FB 團購社團的曝光度,在數位行銷上可以做出多樣的變化。

 

(三) 團購網站

基本上可以當作是一個電商平台來看待,只是平台的訴求就是「團購 = 便宜」,一切交易都在網路上完成,完全沒有人際關係,主要是透過數位行銷、數位廣告來引流量與達成業績,跟品牌電商一樣非常要求圖片、文案、商品轉化頁的設計,但因為是網站的關係,價格都是公開透明,比較容易被比價。

 

(四) 團媽 VS Facebook團購社團 VS 團購網站 比較表

團購種類特色比較表 ( 以廠商角度來看 ) - RICHS COACH 企業管理顧問

 

 

三、團媽類型

團媽類型 - RICHS COACH 企業管理顧問

(一) 社區團媽

社區團媽 - RICHS COACH 企業管理顧問

主要是做小範圍生意 ( 社區為主 ),通常都有地緣關係,可能是當地居民、當地小店家老闆…等,客戶主要是以該區域為主,整體訂單量會較少一些,但是人際關係的深度比較高,團媽的推薦力道也比較強,因此非常適合新進的小品牌來小量測試商品水溫,而且社區團媽的客戶都是居住在該區域居多,因此廠商只要統一將商品寄送或是親自運送給社區團媽即可 ( 廠商只需付一次運費即可 ),再讓團媽將商品分發下去,社區團媽常見的分發方式如:

1、固定時段約在指定地點發送,如:全聯附近、某某店面旁邊、附近停車場、路邊…等等。

2、有店面的社區團媽可以將商品放在店內,讓客戶自行取貨。

3、單價高的商品,通常社區團媽收到廠商寄來的貨之後,再各別寄送給客戶。

也因為只需要統一一次寄送給社區團媽的關係,對於廠商來說可以節省下非常多的運費成本,因此也非常適合餐飲業這類以冷鍊物流為主的商品。

 

廠商常見的運送方式:

1、自行開車,安排好路線,一趟直接親送給好幾位團媽。

2、宅配寄送給各團媽。

 

冷鍊物流的費用非常高,如:黑貓低溫宅配價格最低 160 元起

 

(二) 超級團媽

超級團媽 - RICHS COACH 企業管理顧問

主要是做大範圍生意 ( 跨縣市或全台灣 ),跟社區團媽不一樣,基本上沒有地緣關係,整體的訂單量比較多,由於沒有地緣的關係,而且客戶遍佈台灣各地,因此通常都會要求廠商寄貨給每位客戶,所以對於廠商來說運費也會比社區團媽還要高。

對於廠商來說,找這種超級團媽可以省下非常多的時間,因為厲害的團媽可以帶來很多的訂單量,而且可以省下找尋各地區團媽的溝通時間,畢竟每個團媽的個性和屬性都不一樣,廠商一一去溝通的話也要花費不少的時間成本,但是廠商整體的費用和團媽抽成通常也都會比社區團媽來得高。

 

(三) 團媽頭

團媽頭 - RICHS COACH 企業管理顧問

團媽頭基本上就是超級團媽的進化版,是一個組織的概念,團媽頭底下有非常多的團媽,裡面有超級團媽、社區團媽,團媽頭主要是跟廠商洽談商品和合作條件,跟廠商談妥合作之後就會統一將商品資訊、商品賣點、商品行銷素材、試用品…等,提供給底下的超級團媽和社區團媽們,然後在訂好一個時間點統一讓全部團媽同時曝光商品訊息給底下的所有客戶。

對於廠商來說跟團媽頭配合的最大好處就是「節省時間」、「快速將商品訊息擴散至全台團媽市場」、「訂單量大」,但相對的費用也會比較高,而且這種團媽頭通常都會收取初期的合作費用 ( 行銷費 ),但是跟團媽頭合作可以省下非常多的事情,因為每位團媽的個性都不同,好的團媽很多,但不好的團媽也很多,有些很盧、有些很煩人、有些不老實、有些只要遇到一些小事情都要一直奪命連環 CALL,光要跟這類型的團媽打交道就會花上不少的時間和精力,因此找團媽頭的話,廠商只要應對一位就好,在時間和精力上會比較省事,也比較輕鬆。

 

(四) 團媽類型比較表

團媽類型比較表 - RICHS COACH 企業管理顧問

 

四、團媽收費方式

團媽的收費方式主要分為以下兩種:

(一) 廣告宣傳費、宣傳文案稿費、合作費用

大團媽通常會收費,小團媽不太會收。

(二) 商品銷售業績抽成費用 ( 抽% ):5 % – 45 %

團媽主要都是透過抽成來賺錢

對於廠商來說有銷售才提供分潤,只要毛利算好,是個很划算的選擇,畢竟現在數位廣告的成本過高,而且投放廣告後不一定會有訂單,而透過團媽宣傳有訂單才有分潤,其實對廠商來說更有保障。

 

尤其是小品牌或是剛創立的品牌,透過團媽的特性,可以讓消費者對這個商品的品牌更有信任感,至少團媽掛保證這個商品很好!

 

 

五、跟團媽合作的注意事項 ( 重要! )

(一) 拍攝產品使用方式或開箱影片給團媽 ( 不需拍成商業等級影片 )

(二) 廠商先擬定好合作契約

 

1、約定好推廣方式 ( 切記不能誇大不實 )、下單方法 ( 折扣碼、團媽統一下單…等 )、分潤條件。

 

2、訂好佣金認定規則:

  • 訂單已付款
  • 商品已到貨
  • 已過了 7 天鑑賞期
  • 退換貨不計算佣金 ( 因為廠商要吸收退換貨的逆物流費用、防止黑心團媽惡意退貨 )

 

3、團媽佣金發放方式:

  • 公司型態的團媽,請對方開發票來請款
  • 個人型態的團媽,請對方回簽勞務報酬單來請款

(三) 合約中載明銷售金額不得低於 XXXX 元 或 不得低於市價的 XX 折,
若違反的話有罰則,以防團媽套利透過
蝦皮等電商打壞市場行情。

 

 

六、哪些消費族群最喜歡團購?

哪些消費族群最喜歡團購 - RICHS COACH 企業管理顧問

做電商有一個很重要的重點就是,你的客戶在哪裡?你就去那裡,像是數位行銷也是一樣,你的客戶在哪,你就要在那邊做曝光,讓你的客戶看見你。

 

 

七、適合團購的商品、團購甜蜜價格帶

團購比較跑得動的商品:

休閒零食類:肉乾、餅乾、甜點…等。

冷凍食品類:冷凍水餃、湯頭、肉類…等。

生活用品類:衛生紙、尿布…等。 ( 通常要有點名氣才好賣 )

寵物用品類 / 寵物食品類:貓砂、寵物飼料、潔牙棒、肉乾…等。 ( 通常要有點名氣才好賣 )

 

團購價格甜蜜帶:客單價 800 元以下

 

 

八、為什麼很多小廠商喜歡配合團購?

小廠商喜歡配合團購的原因如下:

  • 行銷成本低,有賣出才抽成
  • 打知名度
  • 透過團媽的人際信任關係促成轉單
  • 商品試水溫

 

最主要的原因還是因為小廠商「行銷預算不足」和「數位行銷的技術不夠成熟」的關係,因此在商品上市初期可以透過團媽的方式來實現低行銷成本且同時會有實際轉單的效果,若銷量很差,也可以趁這機會趕快調整商品或轉做其他商品,降低錯誤成本 / 失敗成本。

 

 

九、大廠商適合做團購嗎?

大品牌、大廠商「不建議做團購」,因為會打亂市場價格,除非你的商品在其他通路有做區隔化,不然不建議去做團購。

大品牌適合做團購的情況如下:

  • 新商品測試市場水溫
  • 出清不好賣的商品
  • 打開知名度 ( 如:低價入門品、引流品 )
  • 公司急需快速賺錢 ( 庫存換現金 )

 

若有市場佈局策略需求,歡迎預約 RICHS COACH 企業管理顧問諮詢

 

 

十、結論 ( 新進餐飲品牌 / 新品牌 適合找團媽 )

先說結論「團媽是個有效的通路」,新進餐飲品牌/新品牌很建議在商品上市初期找團媽合作。

 

團媽這個通路很看重人際關係和信任感,厲害的團媽推薦力道很強,所以新品牌/新商品在行銷預算不足,商品上市初期時可以藉由團媽跟客戶的信任感來達到轉單的效果 ( 先賺到錢再說,有資金了後續才能做其他的行銷優化和產品改良 ),因為新品牌自己做行銷的轉換率可能還比團媽還低。

 

初期團購可以做,但後期建議不要做 或是 不要做太多檔團購,不然價格會整個被定位住,不要同時配合太多團媽一起賣,也不要天天到處開團,因為會變得沒價值也沒吸引力,要做團購「找對人,做對事」非常重要!只要毛利算好基本上都可以賺錢。

 

而以整個實體和網路通路的佈局來說,我們會把團媽視為一個通路,會跟電商、實體店面做出區隔化,防止品牌價值被稀釋掉。

 

若有市場佈局策略需求,歡迎預約 RICHS COACH 企業管理顧問諮詢

 

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