因為新冠疫情的關係,加上新聞和網路上的推波助瀾,好像現在不做電商就是落後,做電商就是順應潮流,做電商好像很好賺,但事實上真的是這樣嗎?電商的水其實很深的,一不小心就會賠錢,當然我是支持做電商的,但前提是你做好以下的準備了嗎?

 

商品屬性是否適合放在網路上賣?

這是最重要的部分,不是每樣商品都適合放在網路上賣!要從顧客的消費習慣去思考。

首先你要去調查和評估你現在實體店所賣的商品是否適合放在網路上賣?是不是有市場?消費者消費該類型商品的習慣,是喜歡從網路上購買?還是實體店購買?是為了方便?是為了便宜?還是為了新鮮?或是其他的原因?這些都是你必須要做的功課

 

最簡單的方式就是先去蝦皮購物看看哪些商品熱賣,蝦皮有銷售量和評價可以看,查一下自己的商品類型是否也是熱賣?

若是高價商品建議去蝦皮商城和其他網路平台交互比對一下。

若自己販售的商品類型是熱賣的,代表網路有市場,就可以再做接下來的評估和策略布局。

若自己販售的商品類型是沒人在賣,或銷量很差,代表這東西在網路沒什麽市場,建議就不要在網路上賣了,除非你要用破盤價賣(也不一定會賣出),但這值得嗎?

 

不要試圖去影響消費者的習慣,這是大企業做的事情,不是你該做的!

想要影響消費者習慣是要花非常非常多錢的,你去看看LINE或是Uber Eats蝦皮購物就知道了,都是用錢砸出來的,這不是一般中小企業、小店家能做的事情。

 

不適合網路賣的東西,或是很少人在網路上賣的東西就不要硬做,除非只是簡單將東西上架試試水溫,不需要額外再請人力或花錢製作圖片…等等的話,就沒關係,若要投入很多的資源在上面,建議你打消這個念頭,相信我,有90%以上機率會賠錢。

 

自創品牌?其他品牌?

先說結論,在現在商品同質性非常高的年代,在資金不足的情況下,商品是自創品牌基本上是死路,前期非常非常辛苦,光是要讓人知道這個品牌,到想要購買這個品牌就需要花非常多的時間,尤其是高價商品和需要高信任度的商品更是如此,而且這些都是還沒有考量到競爭對手強度的情況下,因此用自創品牌這個角度出發會非常辛苦

近期最有名的就是One Boy 冰鋒衣,直接就請田馥甄郭雪芙周曉涵周湯豪等知名藝人代言,加上鋪天蓋地的廣告,才打出知名度,衝出高銷量的!這不是一般小型企業能玩的市場。

若是販售市面上既有品牌或知名品牌的商品,會輕鬆許多,著重的就是商店的產品取得成本低、服務好、效率高、宣傳能力強、很會引流量等營運能力了,至少知名品牌商品或近期爆品可以自帶流量,而且廠商已經幫你跟消費者說服完購買這個商品的好處了,你只要負責賣就好,間接可以省下許多的廣告成本和溝通成本。

因此比較建議是先以產品的角度出發比較好,打造爆品販售熱賣商品會是比較穩的做法,等賺到錢了,再開始打造品牌也不遲。

 

電商通路選擇

電商通路常見的二種方式是在大型平台上賣商品自建官網賣商品 (微商、團購那些不談),各自經營的方式都不一樣。

 

B2C 大型購物平台優缺點

交易抽成:20~50%,均值約為30%左右,跟百貨公司差不多。
費用:年費、倉庫租金、物流費、行銷贊助費、站內廣告費…等多種名目費用。

基本上就是要「入倉」的平台,通路會幫你搞定出貨和賣貨這兩件事情
只要毛利足夠,在大型通路經營會輕鬆很多,也不需要太多人力包貨/出貨/確認訂單。

momo購物

特色:女性客戶多、狂撒優惠券(女生特愛這個)、不定期超級特價

優點:流量超高、活動多元

缺點:抽成高、費用高、會員不是自己的不定期官方直接下殺折扣(雖然下殺金額是momo吸收,但會打壞市場價格)、momo PM和MD常常換線,好的MD帶你上天堂,不好的MD就…

評語:很多廠商對momo又愛又恨,訂單量真的大,但不是每家廠商都賺錢,有時候做完一整年還賠錢,若你是賣女性商品的話就去momo吧,客人都在那邊了,而且厲害的PM和MD很會幫廠商操作白牌商品,只要毛利撐得過去,建議就去momo試試。

 

Pchome 24H

特色:幾乎都是男性客戶

優點:3C商品戰區男性客戶比較不愛比價

缺點:抽成高、費用高、會員不是自己的

評語:賣3C相關的廠商就去Pchome吧,大部分男生購買3C的第一站就是先去Pchome逛一下,不論是3C產品、電器產品、情趣用品…等就去男生最多的地方去賣吧!人潮在哪,你就去哪。

 

B2B2C 中型開店平台優缺點

交易抽成:5~20%
費用:年費、行銷贊助費、站內廣告費

就是「商城」的概念,基本上就是「不用入倉」的平台,通路只提供給你開店的管道,幫你搞定金流,吃他們的會員和流量,出貨和賣貨自己來,也沒有PM和MD找你要促銷和活動。

這種平台的特色就是可以撿一些大型購物平台剩下的流量,比如說你在momo購物搜尋不到你想要的商品時,最下面就會出現momo摩天商城的商品或類似商品,這時就會撿到流量,若momo購物上有賣該商品,momo摩天商城的東西就不會在momo購物上出現,有點繞口,但momo的設定就是這樣。

常見通路有:momo摩天商城Pchome線上購物Pchome商店街Rakuten 樂天市場…等

 

C2C 拍賣平台優缺點

交易抽成:1~5%
費用:站內廣告費

抽成和經營成本最低的地方,也是價格廝殺的戰場,高單價商品在這類平台很難賣,目前以「蝦皮購物」為主流,流量非常非常高,因為免年費的關係,有賣出才有費用,建議初期要做電商的廠商可以來這試試水溫,增加一些曝光度,沒訂單也沒關係,反正免年費。

這種平台開店不會不賺錢,只要賣好賣的產品、進價夠低、運營能力夠好,基本上都可以賺到錢!

 

B2C 自建優缺

特色:可以打造品牌形象

優點:擁有自己的會員資料(超級重要)、抽成低或沒抽成、較難被消費者比價

缺點:要自己找流量、月租費較高、維護成本較高、消費者走了可能就不會再回來了(沒辦法像其他平台可以透過購物車再回來)

評語:自建官網的兩大好處是可以打造自己的品牌形象和擁有自己的會員,這都是在其他平台上辦不到的,品牌形象可以幫產品加值,而自己的會員可以透過再行銷,不斷增加回購,畢竟開發新客戶的成本遠大於舊客戶回購成本,舊客戶知道商品也買過商品,要讓舊客戶再次購買的行銷容易度也比較高。

 

自建官網又分成兩種模式

1、開店平台 (如:Shopify91APPSHOPLINECyberbizmeepShopWACAQDMEasyStore…等)

優點:金流/物流簡單串接、使用套版網站可快速開店

缺點:流量要自己找、月租費較高、功能不彈性、有些平台有抽成

 

2、自建網站 (WordPress+Woo Commerce、自己寫程式做網站)

優點:完全客製化功能多元

缺點:流量要自己找、金流和物流要自己串接、維護成本較高、要自己租主機、自己維護網站、要有工程師

 

顧問也有用過上述幾家開店平台和自建網站,我有另外專文寫一篇 各家開店平台比較文自建網站的比較文

推薦文章:2021年 8大電商開店平台比較!我要選哪一種比較好?該怎麽選擇適合自己的網路開店平台?開店平台推薦

 

電商賺錢黃金公式

流量×客單價×轉換率×回購率=業績

換成實體店面的說法就是

來客數×客單價×成交率×回購率=業績

 

一般來說電商的轉換率為0.5%~5%上下,每種商品的轉換率都不一樣,圖片/文案/著陸頁做得好轉換率就高

電商要賺錢基本上就是圍繞著這公式不斷地改善優化,要想盡辦法引流量、提高客單價、還有最重要的提升轉換率!

關於回購率的部分跟產品的類型有很大的關係,比如說:寵物飼料回購率就很高,衛生紙回購率就很高,電腦螢幕回購率就極低,因為是耐久財的關係,這點在選擇要賣什麽產品時最好要一併納入進去思考,因為所經營的策略也會有所不同。

 

關於 如何引流量、如何提高客單價、提升轉換率 我之後會專門寫一篇文章詳細說明。

 

轉型做電商前要知道的事情

在做電商前你要先確認你自己有沒有準備好以下的事項:

1、如何引流量

導流量有很多種做法,最簡單的是做FB/Google網路廣告,但你願意花多少廣告費呢?一個月花2萬元以上的廣告費你能接受嗎?

有些人很會操作社群媒體,如:Facebook粉絲頁/社團、Instagram (IG)、PTT 口碑行銷、Dcard 口碑行銷、Mobile01口碑行銷、LINE…等。

也可以發業配文做BLOG開箱文、Youtube開箱影片、IG網美開箱文或用聯盟行銷的方式,甚至TikTok也都可以,只要族群選對都可以去嘗試。

自己或請人做內容行銷,做SEO的長期佈局,像我現在就是在做內容行銷,通常要半年到一年才會看到成果。

 

關於上述導流量的方式,每種產業適合不一樣的投入比重,但現在廣告成本愈來愈高,建議不要長期依賴廣告,而且網路廣告有時候會有一些黑數,就是廣告平台上寫的數字跟實際數字兜不攏,間接提高你的廣告成本。

另外若市面上有新的社群媒體出現就去測試看看,至少初期廣告成本都很低,或是廣告商有推出新類型的廣告也可以去試試,如:Google的探索廣告,近期我有試用Google Ads 探索廣告,費用真的滿便宜的,平均一個點擊1.5元左右。

 

2、產品毛利要高

首先「毛利絕對要高」,因為網路引流量的成本真的不便宜,現在網路廣告的平均獲客成本都落在350元以上一單了,有些產業的獲客成本更高!只要在行銷過程中,圖片、文案、著陸頁、結帳流程等任一環節出了一些差錯或不夠好,每個階段都會流失掉顧客,這些都是墊高你的獲客成本的原因。

 

因此毛利建議要50%以上,不然會很辛苦,除非你在其他地方引流量的成本可以降到很低,不然網路廣告絕對是必要之惡。

 

3、提高客單價

因為一筆訂單不論大小運費都是差不多的,可以透過商品組合將高毛利與低毛利商品做分配,再運用搭售+滿額免運費,將客單價拉起來。

 

4、圖片、文案、著陸頁/商品頁面夠吸引人嗎?

現在消費者的注意力時間都非常短,你想想看你滑 Facebook 的時候是不是看到廣告0.5秒就滑過去了?連剛剛那是什麽廣告都不記得了?

做電商,美麗吸睛的產品圖片/廣告文案非常重要,這是吸引人們會不會點擊進去的關鍵,點擊進去著陸頁/商品頁面後文案吸不吸引人?夠不夠洗腦?能不能讓消費者欲罷不能繼續看下去?整個行銷流程能不能把價值堆疊上去,最後讓消費者覺得這商品CP值超高,不買對不起自己?結帳流程順不順暢?

上面每一項環節都不簡單,若自己做不來,最好是請專業的人士處理,如:拍照就請專業攝影師拍產品圖,該修圖就請專業的人來修。

 

5、做電商願意額外投入多少錢?

如同前面所提到的,你有沒有發現不論是建置網站拍攝圖片修圖寫文案著陸頁設計引流量廣告投放…等,每個項目其實都不太簡單,要做很簡單,但要做得好不容易,若自己或員工沒有這些技能,可能就要額外投入人力和資金做這些事情,這又是另外一筆支出了。

 

結論

我非常支持做電商,但前提是要先做好上面的準備,尤其是引流量的方式,沒有流量一切都是零,有了流量,其他的部分都可以不斷做A/B測試來優化,沒流量就無法測試圖片/文案/著陸頁等等是否有效。

在不知道要怎麽引流量前,建議先不要自建電商網站,或是可以先去流量最大的蝦皮試試水溫,練一下電商的經營手感,體驗一下電商是什麽?產品賣不賣得動?有沒有人看商品?自己適不適合做電商,待一段時間後再評估自己是否要繼續做電商或進到大型購物平台銷售或自建網站。

 

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若是餐飲業老闆不知道是否要轉型做外送,請看這篇

新冠疫情關係,餐飲業是否該轉型做外送(Uber Eats、Foodpanda)/外帶、改賣便當?

 

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