最近因為新冠疫情升到三級的關係,餐廳開始不能內用,很多餐飲業者不論是五星飯店、高級餐廳、一般中小型餐飲業者、小吃店等等,紛紛轉型外帶、配合外送(Uber EatsFoodpanda)…等等,力求活下來撐過疫情,但是也有一些餐飲業者正在思考,我是不是該壯士斷腕,直接收掉?還是繼續經營下去,不論是做外送或外帶都好,只要撐過這個疫情就可以了,相信很多餐飲老闆都還在苦惱中,面對這無止境的虧損,是收?還是繼續?都是很困難的抉擇,畢竟這些都是自己創造出來的心血,本篇文章就是針對面對這個困境的你而寫的,希望這篇文章能夠對你有所幫助。

 

第一件重要的事情就是:看自己還有多少錢可以燒?

第一件重要的事情就是:看自己還有多少錢可以燒?

這是最實際的問題,很多人餐廳一開每個月的固定成本(不含折舊攤提)就要10萬以上,你要問一下自己,這些資金能燒多久還有你願意燒掉多少錢

確定好資金水位且設立好停損點後,再開始接下來的規劃,是要繼續經營?暫時停業?轉做外送?先小虧撐過就好?還是直接收掉?…等等,因為每位創業老闆的餐廳規模和餐廳屬性都不一樣,因此所能對應的策略也都有所不同,但很多老闆第一個想到的應該就是外帶和外送,我只要做做折扣和改改菜色做便當外帶/外送就好,但這樣做真的不會造成虧損和品牌價值的影響嗎?畢竟現在消費者胃口很大的,有時一打折的話,等疫情結束後價格可能就調回不去了,這也是一個重要的考慮因素,但也必須端看不同類型的餐飲做出不同的策略才行,這樣篇幅會太大,所以這篇文章還是以基礎的觀念為主做分享。

另外品牌力不夠強/成本結構有問題的餐飲業者,若資金不夠燒3個月以上,甚至要做借貸才能度過難關的話,建議要好好思考是否要繼續經營下去…因為疫情很有可能會反覆出現,反覆升為三級警戒,很多中小品牌/中小型店家沒辦法經得起這麼多次的打擊!

 

外送有時可能做愈多賠愈多

外送有時可能做愈多賠愈多

遇到三級警戒不能內用,很多老闆第一個想到的就是找Uber Eats、Foodpanda做外送,還有就是賣便當,但外送有一個最可怕的部分就是35%左右的抽成,雖然外送平台的業務都會說在菜單上提高5%-15%的價格,或5元-15元,消費者不會有感覺,我們的消費者素質高比較不會貪小便宜不會比價,但實際上毛利還是很低,雖然可以把這35%的抽成當作是廣告費,但很多餐點的淨利都沒有35%這麼高了!

若原本的餐點淨利只有20%,每賣一單就賠15%,賣愈多賠愈多,有些老闆會想,我不想給外送業者抽35%這麼多,那我自己做網路廣告就好啦,再貴也不會有35%這麼高!

這時候就要做成本結構分析,分析自己的商品毛利夠不夠支撐這35%/網路廣告費,是否要另外設計一個高毛利且有競爭力的外送專屬菜單或是商品/人力/流程做調整。

 

成本結構分析

餐廳整體的淨利一定不能低於20%以下

很多老闆可能都只有創業一開始有認真做這項功課,但經營一段時間後因為忙碌就忘了,但這個關鍵往往會造成遇到類似新冠疫情這種情況或市場有大幅變化時自己能否有對應的能力和武器。

 

簡單餐飲業成本架構表 (視店家屬性和規模而定,比例會有些不同)

餐飲業最大的成本是人事食材租金

一般餐飲業的成本結構是
人事 20~35%
食材 25~35%
租金 10~15%
水電瓦斯雜費 10-15%

理論上以上成本應該控制在 70%以下 (不含廣告宣傳費用)

記住餐廳整體的淨利一定不能低於20%以下,不然只要遇到疫情或市場變化,會沒有足夠的資源去應變!

若商品毛利不夠支撐,連外送(35%)和網路廣告基本上都無法做,而且現在網路廣告的獲客成本非常高,若操作不慎,可能花了500-700元才一張訂單,而且那張訂單的金額可能不會太高。

 

網路廣告有三個重要元素

網路廣告有三個重要元素:

圖片素材要夠吸引人 x 文案要夠好 x 著陸頁(商品頁面)設計要好

這三項缺一不可,只要其中一個環節沒做好,基本上廣告費就像是肉包子打狗有去無回,就算廣告點擊率再高也沒用,著陸頁沒設計好,轉換率一樣會很慘!

而且網路廣告還有一個特性也是優點,就是可以做追蹤再行銷,相對可以讓廣告投放更精準一些,但這也會墊高一些廣告費用,畢竟很少消費者會在第一次接觸廣告時就打中對方的心而且馬上採取行動去購買,這點就跟行銷漏斗有關了,關於 FB/Google廣告的投放技巧、廣告投放策略、自動化廣告投放方式,顧問也會另外寫幾篇文章分享給大家,學完之後基本上就可以自己投放廣告了。

 

降低成本:縮減不必要的花費

降低成本:縮減不必要的花費

主要能夠且值得調整的項目為食材人事費用。(因為佔比最大)

 

關於降低食材成本的部分有幾個面向可以去參考:

1、降低進價,與供應商協商談判或更換供應商來達成。

2、減少/刪除不重要食材,留下主力食材,食材種類愈少愈好。

3、與同業購買食材,很多店家也有庫存的問題,一來可減少對方庫存壓力,二來取得成本有機會降低,同業不是敵人。

4、聯合其他業者,一同向供應商大量採購,以量制價,或透過相關協會幫忙統一處理。

5、食材盡量單一化 ,多樣菜色能夠共用。

6、做疫情期間專用菜單,讓食材簡單化。(毛利要算好)

7、充分利用快過期食材,開發新產品,搭售使用,增加產品毛利。

 

關於降低人力成本的部分有幾個面向可以去參考:

1、仔細檢視及優化作業流程,刪除多餘且不必要的作業流程,減少人力需求。

2、趁疫情期間制定標準作業流程SOP,降低人力學習成本。

3、精簡不必要的人力,就算要付資遣費也沒關係。(重要人才千萬不要精簡!這是資產非負債,他是來幫你賺錢的)

4、無薪假,這點對於重要人才一定要非常謹慎使用。(慎用)

5、員工工作內容調整。(建議要先溝通好)

 

租金的部分,疫情期間可以試著與房東談疫情期間降租,

電費的部分,用電量大的店家可以去申請契約用電,

 

不同類型的餐廳適合不一樣的方法,要仔細評估哪種方法適合你,若不清楚哪種方式適合你的餐廳,歡迎與 RICHS COACH 顧問預約免費諮詢

 

哪種餐廳類型適合跟外送平台合作?

首先要看老闆您的餐廳所在的區域和餐廳類型,不是每種餐廳/餐點都適合做外送,有些餐點不適合悶住送到消費者手上,味道整個會變調,反而砸了自己的招牌,或是有些高級餐廳因為擺盤、服務、環境、社交提高了餐點價值,但改做外帶外送後沒有良好的賣相,只能改做5折,用折扣吸引消費者,這樣也只能吸引一些嘗鮮或鎖定高CP值的客人,疫情結束之後,對於品牌價值會有所影響,另外高價餐點比較不適合外送,較適合讓客人自己來店內外帶,除了客群屬性的關係外,另外就是因為外送高抽成的關係導致利潤盡失,價格也較沒競爭力,高價餐點比較適合知名品牌並包裝成多人套餐、超高CP值、有儀式感的方式讓客人外帶會比較好,但這些都只是過渡時期的辦法,日後還是會回歸實體店面的經營,畢竟高級餐廳的價值不是外帶/外送能夠顯現出來的。

如近期的例子:貳樓這一鍋寒舍艾美…等高級餐廳/飯店做五折活動,本身商品單價高、毛利高,加上品牌形象和規模,玩得起這種促銷活動,而且都是做外帶為主,這不是小規模店家能玩的活動。

 

回到正題,到底哪些餐廳類型適合跟外送平台合作呢?

1、餐點適合外送,味道不易變調的品項。

2、消費者習慣外帶回去吃的餐點,如:便當、麵類、豆花、雞排、串燒、漢堡…等等,像是牛排就很少人會外帶回家或回公司吃。

3、單價180元以下的餐點。

 

關於外送的部分,建議一定要設計外送專屬菜單,可以透過毛利低和毛利高的商品組合,提高整體毛利率,尤其是高價餐廳一定要設計外送專屬菜單,販售的品項可以跟店內不同沒關係,但食材盡量要共用,透過高級店的形象販售商品,但價格不建議拉到150元以下,建議160-250元之間,單價不要高過300元,這個不是外送市場玩的價格帶。

外送平台的客群有一種特性是嘗鮮,所以顧客回購率的部分不用太期待,消費者吃完一輪後才會選擇訂喜歡的餐點。

 

除了外送平台還有哪些選擇?

外送平台的本質就是廣告+配送的概念(方便),不同的餐廳類型和不同的商圈有不一樣的經營方式,

商業區有商業區的玩法,住宅區有住宅區的玩法,但近期有發現商業區的外送平台單量有逐漸增加的趨勢。

基本上本身就是做外帶為主的店家和在地小吃店的影響不會太大,主要是做內用的餐廳受到的影響較大,

這次先針對商業區的拓展方式來做介紹:

1、配合外送平台。 (最輕鬆,剛上平台時訂單量不錯,但常見很多店家1-2個月後訂單量開始變少)

2、自己去開發公司行號。 (最值得投資,單量較穩定,可提前一天收單備料)

3、中午時間商辦大樓附近擺攤。 (內湖港墘很多) (可以直接觀察到客戶和市場,看看大家都買什麽)

4、投遞區域廣告,實體發傳單、FB/Google投放區域廣告、Google地圖評價。

5、FB在地社團打廣告,有些區域黏著度滿高的,如:天母、信義區等FB社團/粉絲頁。

 

再次提醒,關於外送菜單的部分,建議要另外設計外送專屬菜單,將毛利提高到最大化,至少不要賠錢或小虧,能支付員工薪資和其他相關費用就好。

 

轉型是為了活著?還是賺錢?這是不同的思維

很多老闆因為疫情的關係,加上最近很夯的雲端廚房之類的消息,導致很多老闆想說要不要乾脆直接轉型做外送,但希望老闆們不要因為疫情的關係迷失了方向,去思考轉型是為了活著?還是為了賺錢?因為這是不同的思維。

為了活著,有很多方法可以做,只是為了渡過這次疫情的難關,因此不需要投入大量的資源去做轉型,因為這只是過渡期間不得不的手段而已,但轉型是要投入資金、設備、作業流程等等都要做改變,而且雲端廚房或是外送外帶市場的經營方式跟原本的內用餐廳經營方式全然不同,光成本結構就完全不同了,有時貿然轉型可能會死得更快。

 

結論

相信很多老闆最近一定常常在心中問自己一個問題「明知道開店會虧錢,我還要繼續嗎?」一直在天人交戰中,一面期望疫情能趕快結束,業績慢慢恢復以往,甚至遇到報復性消費,業績變更好,另一方面又不知道這波疫情會到什麽時候才結束?

這段期間,老闆們可以重新審視餐廳成本結構做估算、調整,能節省的成本就節省,畢竟很多事情只要做對一次,之後每個月都會有回報,如:優化作業流程、申請契約用電、降租成功、食材進價降低…等,不論是否要做外送/外帶、另外開發新市場等,雖然這段期間不一定能轉虧為盈,但小虧是可接受的情況,等待疫情結束或解封後回歸正常;當然有些情況也是會建議壯士斷腕,先結束營業,留下後路東山再起。

路是人走出來的,勇敢創業的老闆們更能走出自己的道路,預祝你們都能順利渡過這場疫情!

 

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