企業成長策略系列 6：中小企業如何制定明確清晰的經營策略和方向？

在這個日新月異、又同時充斥著滿滿同質性商品和服務的時代下，中小企業如同航行在波濤洶湧的大海中，不僅要面對激烈的市場競爭，還要應對科技創新的迅猛進展、消費者行為的持續變遷…等影響，讓中小企業的經營之路充滿了不確定性和挑戰。

在這樣的背景下，擁有一套明確清晰的經營策略和方向不再是一個選擇，而是中小企業生存和發展的必要條件，一個有效的經營策略能夠為企業指明方向，幫助企業在瞬息萬變的市場中找到自己的定位，並以此為基礎，抓住機遇，應對挑戰，從而在競爭中脫穎而出，實現穩健的成長和發展。

然而，訂定一個符合企業現狀且能夠應對未來挑戰的經營策略並非易事，它要求企業老闆不僅要有敏銳的市場洞察力，還需要對自身企業的能力和資源有清晰的認識，更重要的是，需要有遠見和勇氣，去做出有時可能會改變企業命運的決定。

RICHS COACH 企業管理顧問特地為各位中小企業老闆提供一套清晰易懂的「制定經營策略的具體流程步驟」，幫助您在這個充滿變數的時代中，制定出一套能夠引領企業走向成功的經營策略。

內容目錄

一、經營策略的重要性

對於中小企業來說，一個好的策略可以幫助他們在資源相對有限的情況下，更有效地利用這些資源，抓住市場機會；一個明確的經營策略能夠幫助企業確立自身的市場定位，並有效應對快速變化的市場需求和挑戰，特別對於中小企業來說，這樣的策略規劃可以帶來以下幾點重要的優勢：

(一)資源的有效配置

中小企業時常面臨資源有限的問題，包括：財務、人力、時間…等，一個精心策劃的經營策略可以幫助企業優化這些資源的分配和使用，確保每一份資源都能產生最大的效益。

(二)市場機會的把握

在瞬息萬變的商業環境中，市場機會短暫而寶貴，一個清晰的策略能夠幫助企業快速識別並抓住這些機會，無論是新市場的開拓還是新產品的開發。

(三)風險管理

明確的策略不僅指引企業朝向目標邁進，同時也幫助企業識別潛在的風險，並制定相應的風險管理計劃，從而降低公司運營中可能遭遇的不確定性和損失。

(四)決策的明確性

對於中小企業老闆來說，每一項決策都至關重要，每當做錯決策都會造成一些損失，損失可大可小，因此擁有一個清晰的經營策略可以為他們提供一個堅實的決策基礎，幫助他們在各種情況下做出更加明智的決策。

二、訂定經營策略的具體流程步驟

訂定經營策略的過程需要企業主對自身企業有深入的了解，這包括：企業的強項、弱點、機會、威脅 ( SWOT分析 )，企業還需要對其所在行業的市場環境、競爭對手、目標顧客有清晰的認識，在這個基礎上，企業可以訂定出符合自身條件的策略，如：市場定位、產品策略、銷售策略…等。

以下是制定經營策略的具體規劃流程 ( 有些步驟可以跳過或是順序調整 )：

步驟一：現狀評估

在制定經營策略之前，首先需要對企業的現況進行全面而深入的評估，這一步驟對於確定企業的策略方向非常重要，具體來說，現狀評估應包含以下幾個方面：

1、SWOT分析 ( 最基礎 )

優勢 ( Strengths )

客觀分析自己的企業在市場中的核心競爭力有哪些？例如：專業技術、品牌影響力、獨特的客戶服務…等。

劣勢 ( Weaknesses )

客觀分析自己的企業在市場中有哪些不如競爭對手的地方，例如：運營、人才、品牌、財務、行銷…等方面的弱點或不足之處。

機會 ( Opportunities )

探索市場趨勢、技術進步、政策變化…等，可能為你的企業帶來的新機會。

威脅 ( Threats )

識別市場競爭、技術更迭、法規變化…等，可能對你的企業造成影響的外部威脅。

將以上內容一一列表出來，請記得要「具體」，範圍不能太過廣泛。

SWOT分析表寫出來後，可以針對各個象限去思考

S優勢：

思考如何善用企業的優勢來放大效果、搶佔市場、或是建立護城河。

W劣勢：

思考如何讓劣勢不會影響到自己？不一定要加強劣勢，有時劣勢換個定位會成為優勢。

O機會：

思考如何運用這些機會來放大效果、搶佔市場、或是建立護城河。

T威脅：

思考如何讓威脅的影響降到最低、如何將威脅轉嫁到競爭對手上、思考威脅會不會其實是個機會。

2、五力分析

(1)行業內的競爭者

評估行業內現有競爭者的數量和實力。
分析競爭者之間的競爭策略、產品差異化程度、市場佔有率…等。
考察行業的增長速度、固定成本比例、產品或服務的替代成本…等因素。

(2)潛在的新進入者

評估新的競爭者進入市場的可能性和難易度。
分析進入市場的障礙，例如：資本需求、技術專利、品牌忠誠度、規模經濟…等。
考量新進入的競爭者可能帶來的市場變化和對現有企業的威脅。

(3)替代品的威脅

市場上是否有可能替代自己產業的產品或服務。
分析替代品的性能、價格、使用者偏好…等因素。
評估替代品的市場佔有率和增長潛力。
了解市場趨勢，有時替代品往往不是自己本業的產品。

(4)供應商的談判能力

調查供應商的數量、集中度、替代選擇。
分析供應商對原材料、成本、品質的控制能力。
評估供應商對行業的影響力與價格設定的能力。

(5)買家/消費者的談判能力

調查買家的集中度、購買量與產品的標準化程度。
分析買家對價格、品質、服務要求的影響力。
評估買家對行業的整體影響力和市場定價能力。

透過對這五項的詳細分析，中小企業可以更全面地了解所在行業的競爭環境，從而制定更有效的市場策略和業務決策。

★上述 SWOT分析和五力分析做完之後，我會接著做下述的分析，雖然有些分析項目有部分重疊，但經過再次聚焦，會更能看清公司目前的現況，而非在初次分析時過於理想化或過於悲觀化的分析。

3、財務狀況分析

研究企業的財務報表，包括：損益表、資產負債表、現金流量表，來了解企業的盈利能力、財務健康狀況和資金流動性，同時也可以知道現在及接下來的時間會有多少的資金預算可以使用。

4、市場地位評估

分析企業在行業中的地位，包括：市場份額、品牌知名度、客戶忠誠度…等。
研究市場趨勢，了解行業發展的方向和速度，若行業發展的方向有大幅轉變，必要時企業主也需要有果斷轉向的決心和勇氣。

5、主要競爭對手分析

識別主要的競爭對手和他們的優勢與策略。
分析競爭環境，了解自己在競爭中的位置，在評估要從何處切入市場。

6、客戶需求與偏好

通過市場調查了解目標客戶群的需求和偏好。
分析客戶的購買行為和消費趨勢。

最後我會將上述這 6 項分析交叉運用，找出適合我們的市場突破點，在決定要一步一步執行或是一口氣向前衝，快速搶佔市場。

步驟二：確定企業的長期願景和使命的5大原則

在台灣，很多中小企業的企業願景和使命都只是「口號」而已，而非真實的理想和目標；明確的企業願景和使命，可以帶給企業一個很大的好處是「企業願景可以做為經營策略的指導原則」，但這點很多中小企業老闆都知道，但是卻做不到，以下是訂定企業願景和使命的 5 大原則：

1、企業的長期願景要與企業的核心價值相互關聯

願景代表企業的最終目標或理想狀態，是企業未來的藍圖，它應該是鼓舞人心的，並能夠清楚地傳達企業希望達成的大目標，企業的願景需要與企業的核心價值和文化相契合，讓所有員工都能共同認同和追求。

2、企業的使命要具體明確

使命陳述則是闡明企業存在的目的，例如：企業為客戶或社會提供的價值和服務，它應該具體明確，說明企業的主要業務範圍、核心競爭力、目標客戶群。

3、願景與使命的相互關聯

願景與使命應該相輔相成，使命指引著日常運營和決策，而願景則提供了長期發展的方向，透過願景與使命的明確定義，企業的所有策略和行動都可以朝向共同的目標前進。

4、員工參與企業願景和使命的制定過程

在制定願景和使命時，建議涵蓋各層級員工的意見，這有助於提升員工對企業目標的認同感和參與度，可通過會議、工作坊、問卷調查…等方式，蒐集員工的觀點和建議。

5、定期的評估與更新

企業的願景和使命不應該是一成不變的，隨著市場環境和企業自身的變化，應該定期對其進行評估和必要的調整，這樣可以讓企業能夠持續與時俱進，並保持經營策略的相關性和有效性。

步驟三：設定具體目標的5個原則

接著根據企業的願景和使命來設定可量化的短期和長期目標，一個有效的策略必須是明確且具體的，以下是設定具體目標的 5 個原則：

1、短期目標與長期目標的平衡

短期目標通常集中於即將達成的具體成果，可以被視為達成長期目標的階段性成果，而長期目標則關注持續的成長和發展，幫助企業逐步實現願景。

2、SMART目標原則

目標應遵循 SMART 原則：具體 ( Specific )、可衡量、可量化的 ( Measurable )、可以達成的 ( Achievable )、和組織、策略有關聯性 ( Relevant )、時限明確 ( Time-bound )，這些原則確保目標既實際又有指導意義，讓中小企業老闆更容易追踪進度和成效。

3、量化目標的重要性

目標必須是量化的，在設定目標時要有明確的數字或指標，例如：增加 10% 的客戶滿意度、提高 15% 的銷售業績…等，這樣的量化目標有助於清晰地衡量進度和成效。

4、持續檢視目標和調整目標

企業應定期檢視目標的進展情況，才能根據市場變化和實際業績進行調整，這麼做的目的就是為了要落實策略執行，並適時調整策略，讓目標能夠順利達成。

5、與員工分享目標

將公司訂定出來的目標與員工分享是非常重要的，它可以提升員工的參與度和承諾感，通過讓員工了解他們的工作是如何與企業的總體目標相連接的，同時搭配一些 KPI 制度或 OKR 制度和獎勵制度，可以提高他們的工作滿意度並促進更高的生產力。

步驟四：策略規劃

1、詳細的執行計劃

制定具體的執行計劃來達到設定的目標，常見的如：市場推廣計劃、產品開發時間表、銷售策略…等，而且每一項策略都應詳細到具體的步驟、負責人、截止時間…等內容，來確保計劃的執行效能與效率。

2、市場擴張策略

開發新市場或新的客戶群，例如：開拓新的地理市場或新的目標客戶，接著要開始制定市場進入策略，包括：市場研究、競爭對手分析、定價策略、產品策略…等。

3、產品開發與創新

計劃新產品的開發或現有產品的改進，來解決消費者問題，並提高市場競爭力，這些會涉及到產品開發、設計創新、技術升級…等。

需要特別注意的是，要時常關注顧客需求和市場趨勢，確保產品開發符合市場需求。

4、銷售策略和市場推廣策略

制定銷售策略，例如：如何吸引客戶、銷售流程、接觸到客戶時如何讓消費者願意購買…等。
制定通路策略，評估自家的商品適合在哪些通路販賣，如何接觸到消費者、形象如何呈現…等，主要是為了提升銷售的機會。
制定市場推廣策略，常見的市場推廣方式，如：廣告、促銷、活動、數位行銷、陳列…等方式。

5、成本控制和效率提升

尋找降低成本和提高營運效率的方法，如：供應鏈管理優化、生產流程改進、節能…等。
定期評估和優化內部流程，提升整體經營效率。

6、風險管理和應對策略

考慮可能的風險因素，如：市場變化、競爭壓力、技術變革…等，並制定風險管理計劃，如：風險評估、風險分散、危機管理計劃…等。

範例：有機食品品牌

一家專注於有機食品的中小企業，它們的策略內容可能有：

開發新的有機產品、建立品牌電商、制定針對健康意識消費者的特定市場推廣活動、因考量到成本效益，開始優化供應鏈來降低成本、透過綠色生產來提升品牌形象…等。

步驟五：制定執行計劃

將策略分解為具體的執行計劃，每一項執行計劃都要指明負責人、所需資源、時間表、預期成果。

1、明確的行動步驟

將每項策略細分為具體的行動步驟，這樣做可以確保策略的執行不會偏離預定軌道，例如：如果目標是提升銷售業績，行動步驟可能會有增加銷售團隊人數、開發新的銷售通路或推出新的行銷活動、投放實體廣告、投放數位廣告、數位行銷、網紅行銷、團媽團購…等。

2、責任分配

為每個行動步驟分配一名負責人，這有助於讓每項任務都有專人負責並跟蹤進度，負責人需要具備相關的技能和資源，來確保他們能夠有效地完成任務。

3、資源規劃

評估和分配所需的資源，包括：人力、財力、物力。
確保每個行動計劃都有足夠的資源支持，從而提高成功率。

4、時間表的設定

為每項行動計劃設定實際可行的時間表，如：開始日期、關鍵里程碑、預計完成日期。
定期檢視進度，並依據情況對時間表進行適度地調整。

5、預期成果

明確定義出每項行動計劃的預期成果和衡量標準，這將幫助企業評估行動計劃的有效性，並根據結果進行調整。

6、持續監控與調整

定期審查行動計劃的進展和成效，如果發現計劃未能達到預期目標，需要及時調整策略或行動步驟。
強調溝通和反饋的重要性，確保所有相關人員都對計劃的進展保持一致的認識。

步驟六：落實與執行

1、啟動會議

在開始落實執行計劃之前，召開一次啟動會議，在這個會議中，要確保每位團隊成員都清楚了解他們的角色、責任、行動計劃的整體目標，這是設定期望、解答疑問、並鼓勵團隊成員對計劃的投入和參與的良好機會。

2、明確的溝通

在整個執行的過程中，一定會遇到許多的困難和挑戰，要保持清晰且持續的溝通，這包括：定期的進度更新、面對挑戰時的及時溝通，不要拖到截止日才說不行、對團隊成員的積極反饋，記得要確保溝通管道是開放的，讓團隊成員可以自由地分享想法和反饋。

3、資源分配與管理

在步驟五：制定執行計劃時，已經有做好資源分配的規劃，此時要檢視資源的使用，確保它們被有效利用，並根據執行情況進行調整。

4、定期追蹤執行進度

定期檢查執行計劃是否按照預定的時間表進行，可以使用適當的工具和技術來定期追蹤執行計劃的進度，例如：會議記錄、進度報告、專案管理軟體…等工具。

5、風險管理

進行風險評估，識別可能對計劃執行產生影響的風險因素，制定應對策略，來降低這些風險對計劃成功的威脅。

舉個例子：網紅行銷

某品牌已與某位網紅做產品聯名合作一段時間，業績表現良好，但該網紅突然被爆料發生醜聞時，品牌方會被連帶影響到，此時品牌方要如何快速應對此事，並快速止血，將傷害降到最低，避免醜聞傷害到自身品牌形象。

若品牌方沒有事先制定好應對的策略，常會因為反應過慢，而造成品牌形象的受損，曾經有些品牌還因此一蹶不振。

6、品質控制

定期進行品質檢查，並且在發現問題時迅速採取糾正措施，確保所有執行的活動和產出符合預定的品質標準，而不是有做就好。

7、彈性與調整

在執行過程中保持彈性，當面臨意外挑戰或機會時，迅速做出反應，並根據實際情況進行必要的策略調整，這可能有：調整目標、調整策略、調整行動計劃…等。

步驟七：檢視與評估

1、設立關鍵績效指標(KPI) 或目標與關鍵結果 (OKR)

為了有效地檢視策略執行的進度，企業需要設立關鍵績效指標 ( KPI ) 或目標與關鍵結果 ( OKR )，這些指標應該與企業的目標緊密相連，並提供清晰的衡量標準來評估執行成效。

例如：如果目標是增加市場佔有率，相關的 KPI 或 OKR 可能會包含：銷售業績的增長率、新客戶獲取數量、市場滲透率，根據不同的行業屬性，有些行業會要求毛利率需要維持在一定的水平上…等。

2、定期審核與檢討會議

定期召開審核與檢討會議，檢視進度成果和績效，並與預設目標進行比較，這些會議應該涵蓋各個方面的執行情況與成果。

基於審核與檢討會議的結果，企業可以確定哪些策略有效，哪些需要改進，適時地調整策略和計劃，而市場環境的變化可能會要求企業不得不快速做出反應。

在會議中可以提供機會讓團隊成員來分享經驗、挑戰、學習，在此會議中，重要的是要進行開放且誠實的討論，鼓勵團隊成員提出觀點和建議。

三、結論

綜觀上述，為您自己的企業制定清晰、明確的經營策略和方向，是一項既複雜又細膩的任務，它需要深刻的市場洞察、精準的目標定位，以及靈活而創新的執行策略，作為企業領導者，您可能面臨著許多挑戰和困惑，從策略規劃到實際執行，每一步都可能需要外部的專業意見和協助。

這正是我們可以為您提供幫助的地方，作為專業的企業管理顧問，我們致力於為中小企業提供客製化的策略規劃和品牌輔導，無論是市場分析、策略制定，還是團隊培訓和執行監督陪跑，我們都擁有豐富的經驗和專業知識，能夠助您一臂之力，不論您的企業正處於成長的哪一階段，如果您希望您的企業在競爭激烈的市場中找到自己的位置，並脫穎而出，那就不要猶豫，立即聯繫我們進行詳細諮詢，讓我們一起攜手，將您的企業引領至更高的成功之路。