給B2B傳產業者的數位轉型指南：企業數位轉型的8個關鍵要素和實施策略

隨著數位技術的日新月異，數位轉型在今天的商業環境中已經不再是個選項，而是一種必要的事情，如果企業不能適應這些變化，並把握住由此產生的機會，就可能面臨被競爭對手超越，甚至是被市場淘汰的風險。

尤其對於 B2B 傳產業者而言，雖然他們可能已經有著穩定的客戶基礎和良好的營運業績，但是在數位經濟的浪潮下，他們也不能掉以輕心，他們必須要認識到，未來的成功不再僅僅來自於優質的產品或服務，還需要能夠運用數位技術來增強業務效能、提升客戶體驗、甚至創造出全新的商業模式和營收來源。

RICHS COACH 企業管理顧問已經協助多家 B2B 傳產企業成功數位轉型，因此特地整理了影響企業數位轉型成功的八個關鍵要素，以及我們實際操作的案例來做解析，希望這些經驗能對大家有所幫助。

一、數位轉型的必要性

在今日的商業環境中，對於 B2B 傳產業者而言，數位轉型已經成為必須面對的現實，而非一種單純的選擇，顧客的行為模式、購買習慣與需求已經發生根本的變化，如：在新冠疫情期間，企業無法正常出國參展與拜訪客戶，因此很多 B2B 企業無法像以往那樣，透過國內或國外的實體展會來獲取客戶，只能透過網路來讓潛在客戶找到自己，但很多的傳產企業並沒有跟上這個浪潮，網站是好幾年前的舊架構，也沒有自動化的聯繫方式和服務方式，在網路行銷上也沒有任何的作為，因此潛在的客戶也沒有辦法透過 Google 搜尋或 LinkedIn、Facebook、海外 B2B 平台來找到你，導致錯失了很多訂單與曝光。

然而有些傳產企業早在新冠疫情前就已經注意到數位轉型的重要性，因此在疫情期間反而業績是逆勢成長，大幅領先其他同業。

在此情況下，企業必須藉由數位化的手段，提供更優質且符合市場需求的產品和服務，透過數位化，企業可以提升與客戶的互動，瞭解他們的需求與期待，進而優化業務流程與提供更加精準的解決方案。

但是數位轉型並非一朝一夕就能完成的事情，它需要傳產業者對於企業內外部資源有深入的了解，並依據這些資源來規劃出全面且具彈性的數位轉型策略，這包括了對於新技術的應用、對於企業內部組織結構的調整、以及對於市場動態的敏銳度…等等。

另外數位轉型也需要企業領導者的全力支持與參與，企業的數位轉型不只是技術上的轉變，更是一種思維模式和營運策略的轉變，因此企業的領導者必須要能瞭解數位轉型的重要性，並且積極推動數位轉型的實施。

在全球經濟快速變動的今天，數位轉型的必要性已經不容忽視，只有擁抱變革，才能在競爭激烈的市場中站穩腳步，進而開創企業的新未來。

二、企業數位轉型的 8 個關鍵要素

(一) 明確數位轉型的「目的」與「策略」

企業的數位轉型，首要之務就是要明確定好數位轉型的「目的」與「策略」，這是因為策略與願景就如同是企業前進的指南針，是所有決策和行動的基礎，作為中小企業的老闆，你需要問的是：你的企業希望透過數位轉型達成什麼目的？這可能包含提升業務效率、改善客戶體驗、開創新的營收來源、或是提高市場競爭力…等，這項策略應該具體、清晰，而且要能夠讓所有員工都明白並向著共同的目標前進。

在訂定策略時，需要考慮企業的核心競爭力、市場趨勢、以及客戶需求…等多項因素，另外企業的數位轉型策略也應該是可靈活調整的，因為隨著市場環境與技術的變遷，企業可能需要調整原本的策略以適應新的環境。

確立好目的與策略後，接下來的步驟則是將這些策略與願景具體化為一系列的行動計劃，如：導入新的數位技術與工具、進行員工訓練、改善客戶服務流程…等等，只有透過具體的行動，才能將策略與願景真正地實現。

在數位轉型的過程中，目的與策略的確立是關鍵的第一步，只有有了明確的方向，企業才能有效地進行數位轉型，並在這個過程中實現其業務目標。

延伸閱讀：老闆經營學系列 – 001 ：做事情之前要先清楚做這件事的「目的」是什麼？

(二) 企業老闆及高階主管的支持

數位轉型的成功與否，企業老闆或是高階主管擔任著舉足輕重的角色，首先從老闆或是高階主管開始，老闆或高階主管的角色並非僅在於批准預算和專案，而是要能提供一個清晰的願景，帶領企業穿越轉型的難關，他們必須親自投入，並顯示出對數位轉型的投入與承諾，他們的態度與行動，將會直接影響到員工的接受度與參與度。

要成功實施數位轉型，企業也需要培養一種開放、創新並樂於接受變化的組織文化，這樣的文化可以鼓勵員工願意學習新的技能，並積極嘗試新的工作方式，要實現這一點，企業需要透過溝通、教育、以及認可與獎勵…等方式，來支持員工在數位轉型的旅程中成長與學習。

組織文化的轉變並非一蹴可幾，而是需要時間和努力，企業需要讓所有員工都能理解並認同數位轉型的必要性，並願意為之付出努力，這就需要領導者展現出引導和啟發的領導風格，並以行動來體現他們對數位轉型的承諾。

就我們輔導企業數位轉型的案例中，就常發現部門主管跟底下的部門成員溝通不一定有效，常常會發生數位轉型進度停滯不前的問題，因為基層員工們有原本份內該執行的工作，而數位轉型通常會是額外的工作，很常導致基層員工的心理抗拒，常見的原因有幾個，

第一個原因：就是上述提到的工作量增加，但薪水沒增加，所以心裡容易產生抗拒；
第二個原因：抗拒改變，不是每位員工都願意學習新的東西，有些員工只是想要輕鬆上班，安穩過日子就好，並不會特別想要成長；
第三個原因：能力不足，學習能力下降，比較常會發生在較老的傳產企業中。

在這種情況下，身為外部企業顧問的我們會如何有效解決這個問題呢？

首先我們會與老闆一同和數位轉型的成員們做開會溝通，讓團隊成員們完整了解整個數位轉型的計畫與目標，會後也會針對部分數位轉型成員於私底下做溝通。

我們也會時常建議，身為老闆的你還是要不定時去跟部門組員溝通數位轉型的想法和理念，讓基層同仁認同，這時部門主管在執行上和溝通上會更能事倍功半，可以減少許多員工抗拒或是偷懶的問題。

就以我們的經驗來說，這樣的方式可以有效解決員工的抗拒，並解決數位轉型進度停滯不前的問題。( 每間公司需要的時間和溝通方式不同 )

(三) 符合現今時代的技術架構

對於中小企業來說，成功的數位轉型還需要有強大而靈活的技術架構作為基礎，今日的企業不再僅僅受限於傳統的 IT 基礎設施，而是可以利用一系列的新興科技，如：SaaS 雲端服務、大數據、AI 人工智能…等，來實現業務流程的優化和創新。

SaaS 雲端服務提供了一個彈性且擴展性強的平台，讓企業可以快速且有效地部署和管理應用程式，可以降低企業的 IT 成本，並提供隨需應變的資源分配，讓企業能夠專注於業務發展而不是 IT 問題。

而大數據則能讓企業從海量的數據中萃取有價值的資訊，幫助決策與創新，藉由分析消費者行為、市場趨勢，甚至是自家的營運數據，企業能更精準地了解需求，並研發出符合市場需求的產品或服務。

AI 人工智能則是現今最具潛力的科技之一，不僅可以自動化重複性高的工作，還可以提供深度學習、預測分析…等進階功能，利用 AI，企業可以改善客戶體驗，提升業務效率，並創造出新的商業模式和機會。

(四) 優化客戶體驗

在這個顧客至上的時代，中小企業的成功不再僅僅依賴於提供優質的產品或服務，更要關注和提升客戶體驗，客戶體驗可以被視為一種品牌與消費者之間的情感連結，而數位工具正是營造這種連結的關鍵。

每位客戶都是獨一無二的，他們的需求和喜好可能會隨著時間、環境的變化而改變，因此企業需要利用數據分析、AI 等工具來深入了解每位客戶，並提供符合客戶需求的個性化服務。

另外企業需要優化客戶的購買旅程，現在的消費者希望能在任何地方、任何時間、透過任何設備進行購買，這就需要企業提供跨通路的一致性體驗，例如：OMO 線上線下的整合。

企業需要以客戶為中心，將他們放在所有決策的核心位置，無論是產品開發、市場推廣還是服務提供，都需要從客戶的角度出發，以滿足他們的需求為最終目標，例如：企業可以透過社群媒體、社群平台來聆聽客戶的聲音，並將其反饋融入到產品或服務的改善中。

總結來說提升客戶體驗是數位轉型的重要一環，而數位工具則是實現這一目標的重要手段，企業需要善用這些工具，來提供給客戶個性化的服務，改善客戶的購買旅程，並以客戶為中心，真正做到顧客至上。

(五) 蒐集數據、分析數據、運用數據

在這個數位時代，數據已成為企業最寶貴的資源之一，它是推動數位轉型的基礎和燃料，且在各個營運層面都發揮著關鍵作用，然而數據的真正價值不在於它的規模，而在於企業如何蒐集、分析並應用這些數據。

企業需要建立一套全面且有效的數據收集系統，這不僅包括收集客戶的基本訊息，例如：年齡、性別、電話、E-MAIL、購物習慣…等，也包括收集客戶的行為數據，如：他們在網站上的點擊行為、在社交媒體上的互動…等，這些數據可以幫助企業了解客戶的需求和喜好，從而提供更個性化的服務。

蒐集完數據之後，要先做數據的清洗、去重，再做數據的驗證、校準，接著再將數據做分類、分級，這樣才能確保數據的品質是好的，而非一堆毫無價值的雜訊，做完這些步驟之後就可以開始分析數據。

分析數據有很多方法，可以利用數據分析工具如：統計方法來分析數據的趨勢、模式和關聯，或者使用機器學習算法來預測未來的行為或事件，透過數據分析，企業可以做出更精確的決策，提高業務效率，並預見市場的變化。

記得，要將分析完的數據結果應用到企業的業務實務中，如：利用客戶行為數據來優化市場推廣策略、利用運營數據來改進供應鏈管理…等，只有將數據和分析真正融入到業務決策中，數據才能發揮出其真正的價值，不然光只有蒐集數據沒有實際運用在公司的業務上，只是在做白工而已。

(六) 數位技能和人才

在數位化的浪潮下，企業的員工需要具備相應的數位技能，以應對日新月異的商業環境，例如：數位工具的操作與理解、數據分析、如何運用 AI 人工智能，或者更具戰略性的數位思維，但這並不僅僅意味著僱傭具有特定技能的新員工就可以了，而更重要的是透過教育訓練來培訓員工，使現有的員工能夠適應新的工作方式。

在做數位轉型時，企業要確定員工需要哪些數位技能，找出員工目前的技能與公司策略所需技能之間的差距，此外了解行業趨勢和對手的動向，也能幫助企業識別最重要的數位技能。

企業可以透過內部訓練和發展計劃來提升員工的數位技能，如：在職訓練，提供線上學習資源，或者與教育機構合作提供專業培訓，這樣同時可以創造一種鼓勵學習和創新的公司文化，對公司來說是塑造企業文化很好的契機。

當然在某些情況下，企業可能需要引進新的人才來補足特定的技能缺口，在這種情況下，企業需要建立一個能夠吸引數位人才的聘僱條件，如：提供有競爭力的薪資和福利，建立穩定的職業發展途徑，以及創造一種支持創新和學習的工作環境。

若覺得聘僱數位人才的成本過高，或是公司只是需要小幅度、小範圍的數位轉型，也可以透過外聘顧問或是外包的方式來達成這個目標。

對於中小企業來說，投資於員工的數位教育與訓練，以及吸引並保留數位人才，不僅能幫助企業在數位化浪潮中保持競爭力，也能促進企業的長期發展和創新。

(七) 數位創新文化

創新不僅意味著發明全新的產品或服務，還包括在現有的商業模式、流程、或與客戶互動的方式上進行優化與革新，對於中小企業而言，透過創新來尋找並試驗新的商業模式和解決方案，不僅有助於提升競爭力，也可能創造出無可比擬的市場優勢。

企業需要建立一種鼓勵創新的組織文化，創新文化的建立需要來自公司領導階層的支持與推動，透過設定明確的創新策略、提供必要的資源，以及創造一種允許失敗和學習的環境，這種文化可以鼓勵員工思考如何改進工作流程、提升產品或服務的品質，或是開發出新的商業模式。

企業也需要有效地管理創新活動，如：設立創新的評估機制，以及透過數據和分析來衡量創新的成效，另外當創新產生了實際的結果時，如何將其快速且有效地融入企業的核心業務，也是一個重要的課題。

(八) 足夠的資訊安全防護

數位轉型雖然帶來許多機會，但同時也可能引發新的風險，如：資訊安全問題、數據隱私保護，遵守相關法規…等問題，對於中小企業老闆而言，理解並掌握這些風險，以及事先做好相關的規劃和應對策略，是非常重要的。

我們必須認識到，隨著企業越來越依賴數位技術，數位安全風險也隨之提高，如：常見的網路攻擊、資料洩露、系統中斷…等威脅，為了確保企業的數位資產安全，企業需要建立完整的資訊安全管理體系，如：設置防火牆、進行定期的安全檢查、公司資安規範、提供員工資訊安全的培訓…等。

另外保護客戶的數據隱私也是數位轉型過程中需要注意到的重要問題，企業需要確保在數據蒐集、儲存和使用的方式都符合當地的隱私法規，並且應該向相關的利害關係人說明其數據政策。

隨著數位經濟的發展，許多國家都制定了相關的法規來規範企業的數位活動，企業需要持續追蹤這些法規的變化，來確保其業務活動都能夠符合法規的要求。

三、案例分享：保養品代工廠 B2B 產業數位轉型實施策略

(一) 案例背景

在新冠疫情之前，該保養品代工廠主要透過參與國內外的展覽來拓展業務和吸引客戶，但是由於疫情的影響，無法前往海外參加展覽，導致國外客戶大幅減少，該廠的業務團隊嘗試主動開發國外客戶，但成效並不理想。

(二) 公司現況

這家企業過去沒有配置專門的數位行銷人員，只有業務團隊，且缺乏數位行銷能力與相關經驗，他們面臨的挑戰不僅是客戶數量的減少，更是一個商業模式的轉型問題。

(三) 數位轉型的核心目的

透過網路取得國內 / 國外 B2B 客戶名單

(四) 執行策略

由於保養品 OEM / ODM 產業需要高度信任感才容易成交，數位廣告通常成效差，所以策略的重點在於建立和維持客戶的信任。

透過集客式行銷、數位工具，獲得更多國內外的 B2B 業務客戶名單

1、官網調整

重新設計官網，使官網看起來更具吸引力與專業感，且符合 SEO 友善的架構，可以幫助增加自然流量。

2、導入集客式行銷

透過集客式行銷策略，我們注重創建有價值的內容和精準的關鍵字策略來達到明確的行銷目的，並增加潛在客戶對我們的信任感，透過 SEO 優化、內容行銷，以及利用 LinkedIn 等平台，我們通過優化關鍵字和提供有價值的內容，成功增加了網站的自然流量。

3、數據蒐集

透過 Google Analytics ( GA分析 )、Google Search Console ( GSC ) 來蒐集網站使用者行為的相關資訊，如：頁面停留時間、轉換行為、消費者透過哪些管道來到我們的網站、透過哪些關鍵字來到我們的網站…等數據，經過分析之後，可以作為未來行銷策略調整與優化的參考資訊。